许高敏 蔡华超

      蔡华超和许高敏是河南工程学院服装工艺技术专业的两名大学生。大学里课余时间较多，他们都想找点事情做。一个偶然的机会，他们在老师的服装厂里相识。在一次聊天中，许高敏说出了想找一个合伙人开服装店的想法，蔡华超当即同意，两人一拍即合。

      2008年四月份，桐柏路上一家大超市招租，他们得知后兴冲冲地跑去了解情况。正如他们所想，开店进衣服、交房租样样都得花钱，作为一个未出校门的学生，他们只能求助父母。蔡华超对记 者讲：“我刚开始跟家人说要开店的事时，他们都很反对，父母没有做过生意，没什么经验给我，就怕我们第一次做生意会吃苦头，耽误了学习！后来，我就劝他们说让我试试，我真的不想在大学里浪费时间，磨了好长时间，他们才同意给了我一万块钱！”

      五月份，两个人正式当起了小老板，他们想：加盟超市，自己只管卖，也不用管理，还是很不错的。可哪里想到，方便了自己，却因此多花了许多钱。按规定他们得交4000元钱进场费、1000元钱质量保障金、货架租金三四千块钱，以及店庆费、营业员管理费等等各项费用竟达一万块钱左右，“如果我们一天能够顺利卖下600元的话，才能刚刚够本。可超市只允许我们进三四十岁年龄段人群 的衣服，所以开业一个星期，每天才卖出300多元钱，超市还要压我们三个月的营利。”许高敏认真地算了这笔“不公帐”。呆了一个星期，两人就做不下去了，只好带着卖剩下的衣服离开了这个“失意之地”。

      二次开业 谨慎选择

      涉世不深，两人初次开业就赔了两三千块钱，可还有许多没有卖出去的衣服，是放弃赔钱处理了？还是开服装店再赌一把？

      思考再三，大学的时间还很长，之前已经投入了这么多，现在放弃岂不太可惜？于是，两人鼓起勇气，再次站到了开业的起点上，与初次不同的是，这次虽然损失了许多，却积累了大量的宝贵经验。

      首先是市场定位。18到25岁是主要的消费群体，本身为这个年龄段的人，自己的审美眼光更为接近。因为手中资金并不多，所以只能进一些中低档的衣服，消费价格都控制在150元以下，不仅自已不必投入太多，也符合广大消费者的需求价位。

      接下来就是选址，蔡华超笑着说：“选址很重要，最好就是把店开到客流集中，服装店集中的地方，但这里的租金一般都很高，但总不能把店开到电器类或饭店旁边，这样衣服就不好卖了……”。

      选址重要，也很难。蔡华超和许高敏为了找到一个合适的地方真是费尽周折，近点的地方就满大街逛，远点的就上网查，有一次他们发现新郑有个出租店面的，当他们跑去看时，却发现那里几乎没什么其他店，很是“荒凉”。两个人失望而归，就这样跑了半个月，终于听说东太康路上的新光彩招租，综合考虑后，他们在三楼租下了一间15平米左右的小店作为“衣柜”的家。当记者问及为何要选在这儿时，许高敏放下手中的画笔（注：为了节省开支，她就自己动手用彩色铅笔做活动宣传页。）抬起头笑着说：“这里地理位置好呀！这真算是市中心的‘中心’了，以前的老光彩还在，这儿的客流量跟二七广场那边的差不多。旁边还有好几家商场，虽然新光彩现在客人不太多，可能再过几个月开业后就会好起来吧，现在这里还比较便宜，算是比较划算的了！”

      动手动脑 节省开支

     “我有一个同学想开个化妆品店，就问我得准备些什么，我当时就对他说，‘要花得钱多了，就连一颗螺丝钉你都得花钱自己买！’”，这些话听着是有些夸张了，当你走进这家“衣柜”店时就会发现，这句话竟是如此的贴切！

      米黄色的墙壁、玫红色的装饰线全都是他们自已买的颜料、刷子动手涂上的。许高敏指了指米黄色墙壁上的圆点，兴奋地说：“我们这个店刚开的时候，进来的人都说这们这看起来都没几件衣服，其实衣服并不少，后来我把就店里的布局重新设计了一下，又在挂衣服的墙壁上画了一些大大小小的圆点，这样看起来就丰富多了，也不会觉得那么空了！”在她的叙述下，我又重新审视了这个小店：简单的衣架用螺丝固定在墙面上，墙角处用粉红色的窗帘布围成一个小小的试衣间，旁边就是一个高约一米五的试衣镜，在玻璃门旁边靠墙处，还有一个用玻璃隔开的格格柜，放着些美丽的腰带和叠放整齐的衣服，最让人感到温馨的是：中间的格子里还放了一只可爱的玩具熊。再看沙发旁边还放着店主专门买回来的彩色花形珠子，门上已经有穿好了的几个悬挂在玻璃门上……

这是他们的店

      很小的店，很用心的经营。几乎每一处都是店主自己动手制作的，蔡华超用手指了指头顶的灯：“这几个白炽灯是自己买的还便宜点，让别人给装上都花了300块钱！”“还有这衣架都花了好几百呢，都是他去买的，全都是两三块钱一个的好衣架！”谈起店里的消费，许高敏在一旁不由得补充了一句。

     “那这些货架也是你自己动手钉在墙上的啰？”记者看着这些高高低低的衣架问道，“是呀！等钉衣架的时候，才发现就连钉子、锤子之类的小东西也得自己买，当初开店的时候谁会考虑得这么细呀！”蔡华超感叹道。“呵呵，这么说，开店还真的让你们细心了许多，学到了许多呀！”听着他的讲述，记者不禁感叹道。

      开店真是让一个人成长了许多，现在他们懂得了每一分钱都赚得来之不易，就连门外的招牌都是他们动手做的，上面还专门加上了祥云的图案。蔡华超对记者说：“现在干什么都很节省，想想以前花钱的样子，真是觉得自己太过分了！”

      摸索经营 悟出门道

      进货篇。关于进货，他们几乎什么也不懂，总以为货源越远越好。第一次进货他们坐火车跑到上海，花了近两万块钱，回来却发现那儿的衣服和郑州的都差不多。之前在网上联系到一家服装批发公司，对方要求他们在网上汇款，当时蔡华超他们考虑到去上海进货的时候可以顺路去这个服装公司看看货，可他们真正找寻那个公司的时候，却发现对方提供的地址根本不存在。打电话询问时，对方却以仓库太乱，不方便接待为由把他们推辞了，后来蔡华超在思考整个事件的时候，仍在怀疑：他们可能是去了一家骗子公司了。

      去上海第一次进货时，他们一次就进了几十件，后来才知道，哪怕只进两件都是可以的。当然，如果你是第一次进货，公司就会要价很高。“那他们是怎么辨别客户是不是第一次进货呢？”面对记者的问题，许高敏耐心解释：一是面生，二是生手对一些专业术语上都不太熟悉，跟人讲话还比较犹豫，缺乏自信。这些都是业务不熟练的人很容易就暴露出的问题。

      处事篇。其实像在这样店铺集中的环境中，一定得学会怎样为人处事。对待顾客，不能因为对方的贫富而有不同的态度，人再穷也是有骨气的，谁都不想来这里受气。对待周围的店，更要热心和善，互相帮助。如果你有事需要出去几分钟，总不至于把店门关了吧！

      揽客篇。卖衣服也是有学问的，如何搭配、如何识别面料、如何看出哪种顾客适合哪种风格的衣服……这些知识都是需要了解的。“衣柜”小店刚开业不到一个月，蔡华超和许高敏就开学了，但他们仍想坚持把这个小店经营下去，为了不影响上课，他们决定雇一个营业员。但在记者采访那天发现，新开业的光彩客流确实不太多，如何引来更多的客源，两个人还在学习摸索中。

      客人虽少，但他们依然用心去经营着自己的小店，让人感动。记者希望看到这篇文章的朋友能够尽已所能来给店主提供点子。相信，在大家的帮助下，他们的小店一定会越来越好的！

      联系他们：蔡华超QQ：281953906   许高敏QQ：306781850 （加时请注明“越众网友”）